ACC 15가지 코칭 기술(1)

ACC 15가지 코칭 기술

 1.정보 노출

  가.열정을 불러 일으키기

  나.고객을 노출 시키기

  다.호기심을 가지고 항해하기

  라.새로운 영역으로 들어가기

 

 2.행동 결과

  마.탁월함을 도출하기

  바.노력을 최대로 확대하기

 

 3.엑티브 코칭

  사.깨끗하게 대화하기

  아.포착된 직관을 나누기

  자.중요한 것을 식별하기

  차.고객을 챔피언으로 만들기

 

 4.자기 존재 인식

  카.고객을 즐기기

  타.완전함을 인식하기

  파.진리를 즐기기

  하.인간애 존중하기

 

 5.협력 시스템

  갸.후원하는 환경을 조성하기

 

 

 

 

 

 

가. 열정을 불러 일으키기

(진정,원함,PCC)

            코치는 고객이 주도적으로 자신의 의사를 표현할 수 있도록 질문을 통해 고객의 에너지를

            끄집어 내야한다. 이를 위해 3D 질문 즉, 어리둥절한 질문(Duh)과 심도있는 질문(Deep)

            그리고 의혹을 가진 질문(Doubting)을 한다. 이 질문은 고객이 평소에 생각하지 않고있던

            것까지 기억하게 하여 스스로 자신의 문제에 대한 답을 만들어가는 과정이다.

            열정을 불러 일으키기 위해서는 더 많은 것이나, 다른 것,혹은 부족한 것을 제안한다.

 

 

     1.어리둥절한 질문(Duh)을 통해 고객의 내면에 숨어있는 마음의 그림자를 들추어 본다.

       가.내일 당신에게 기적이 일어난다면 어떤 기적이 일어났으면 좋을까요?

       나.평소에 그런 꿈을 꾼적이 있는가요?

       다.그 일이 이루어지면 지금 하시는 일은 어떻게 하실건가요?

       라.지금 하시는 일을 그만 두겠다는 생각을 해본적이 있는가요?

       마.그럼 만약 내일 당신에게 100억이 생긴다면 어디에 쓰실건가요?

 

     2.심도있는 질문(Deep)을 통해 마음의 그림자를 구체적으로 알아본다.

       바.그런 꿈(일)이 당신의 인생에서 어떤 의미가 있을까요?

       사.그럼 100억중 얼마를 그 일에 쓰실거죠?

       아.나머지 돈은 어디에 쓰실건가요?

       자.두가지 일중에 하나를 선택한다면 어떤일을 먼저 할건가요?

       차.앞으로 몇년정도 지나면 그 일을 이룰수 있을까요?

       카.지금상태로는 몇%정도 추진했다고 보십니까?

       타.100%까지 되는데 걸림돌이 있다면 어떤것이 있을까요?

 

     3.의혹을 가진 질문(Doubting)을 통해 고객이 스스로 자신의 문제에 대한 답을 하고 정리할

        수 있게한다.

       파.그 걸림돌을 제거하기위해 계획한 것이 있나요?

       하.지금 당장 시도해볼 수 있는 것이 있다면 무엇일까요?(5가지 이상)

       갸.5가지를 우선순위대로 말씀해보시죠?

       냐.누구의 도움이 필요할까요?

       댜.당장 무슨 행동을 먼저 하시겠습니까?

       랴.그 일을 하신 후에 저에게도 문자로좀 보내주시겠어요?

 

 

나.탁월함을 도출하기 

(Greatness)

            

            모든 사람들은 자기만의 탁월함을 가지고 있다. 그러나 무엇인가가 그들의 탁월함을

            볼 수 없게한다. 코치는 보다 큰 이상을 제시하고 고객의 현재와 이상을 연결시키는

            질문을 통해 고객 스스로 자신의 강점을 발견하고 도전하게 한다.

 

       1.당신이 가장 존경하는 사람은 누구입니까?

       2.그분의 어떤면이 그렇게 존경하게 하였을까요?

       3.그 분과 당신의 유사점이 있다면 어떤점입니까?

       4.그 분의 그런점이 100점이라면 당신은 몇점 정도 될까요?

       5.10년 후가 되면 당신은 몇점정도 될까요?

       6.100점이 되기위해 평소 노력하는 것이 있습니까?

       7.걸림돌이 되는 것이 있다면 무엇입니까?

       8.걸림돌 제거를 위해 어떤 조치가 필요할까요?

       9.그 조치를 위해 시도해 볼 수 있는 것 5가지를 말씀해보시죠?

       10.그중 당장 시도해 볼 수 있는 것을 선택한다면?

       11.당장 시작하기위해 첫 행동은 무엇이죠?

       12.언제 하시겠어요?

       13.자 우리 대화를 통해 당신의 강점이 무엇인지 발견하셨나요?

       14.앞으로 무엇을 어떻게 해야할 지 정리가 되셨나요?

 

 

다. 중요한 것 식별하기

(동기,가치)

   

              고객이 중요하게 생각하는 것이 무엇이며 코치가 볼때 고객 입장에서 중요한 것이

              무엇인지를 식별하는 것은 매우 중요한 요소이다. 특히 긴급한 일과 중요한 일을

              구분하여 우선순위를 결정 하는 일은 대부분의 고객들이 잘못 판단하는 경우가 많다.

              따라서 코치는 고객의 문제를 민감하게 바라보고, 발생하는 일에 주의를 기울여 고객

              스스로가 우선순위를 결정할 수 있게 해야한다.

 

 

        1.요즘 당신을 힘들게 하는 일이 있다면 무엇입니까?

        2.당신이 원하는 방향과 어떻게 다릅니까?

        3.당신이 원하는 최종상태의 모습은 어떤 모습입니까?

        4.그 모습이 될려면 현재 진행되고 있는 일들이 어떻게 변해야 합니까?

        5.언제까지 그 일을 마쳐야 합니까?

        6.지금부터 방향을 바꾸어 하면 그 때까지 일을 마칠 수 있습니까?

        7.일을 마치는 시기를 맞추는 것과 당신이 원하는 방향으로 일을 진행시키는 것중 어느것이

          더 중요합니까?

        8.그 시기가 늦어지면 어떤 문제가 발생하죠?

        9.그 시기가 늦어져서 발생하는 문제를 최소화하여 감수한다면 누구의 도움이 필요합니까?

        10.만약 감수할 수 없는 문제라면 결국 시기를 맞추는 것이 우선인데 그렇다면 당신이 원하는

           방향과  다르게 진행되고 있는 일은 그대로 진행시켜도 될까요?

        11.당신이 원하는 방향과 현재 진행되고 있는 방향의 차이가 있다면 무엇일까요?

        12.그 차이점으로 인하여 최종상태에 어떤 영향을 미치게 되죠?

        13.최종상태에 미치는 영향중 부정적 효과만 선별해서 말씀해주시죠?

        14.각 부정적 효과를 안전성과 경제성,기타 어떤면에서 고려될 수 있는지 분리시켜보시죠?

        15.각 요소를 다시 감수할 수 있는 것과 감수 할 수없는 것으로 재분류 해보시죠?

        16.감수할 수 없는 요소를 극복할 수 있는 방법은 무엇이 있을까요?

        17.지금까지 말씀하신 내용을 정리해보시죠.

         *시기를 맞추는 것이 일의 방향을 바꾸는 것보다 더 중요하다. 다만 그에따른 감수할 수 없는

          중요요소에  대해서는 어떤 조치를 언제까지 취할 것이다.

 

 

 

 

라. 고객을 즐기기

(존재,자체)

            

               코치는 고객을 즐길 줄 알아야한다. 고객은 수시로 마음이 변한다. 또 자신의 목표달성

               을 위해 조급해하고 때로는 불안해 한다. 이런 고객을 만나면 코치는 짜증스럽기도 할

               것이다. 이러한 조급함,불안감,불쾌감,짜증스런 감정등이 즐거움을 방해하는 요소이다.

               코치가 수용할 수 없는 것같은 자신의 모습까지도 전적으로 수용하게 될 때 코치를

               힘들게 하는 고객 또한 전적으로 수용하게 될 것이다. 만약 코치가 자신을 수용하지

               못한다면 고객의 진보를 인내심을 가지고 기다리지 못할 것이며 고객만 수용하고 자신

               을 수용하지 못하면 코치는 여전히 짜증스러울 것이다.

 

 

         1.코치가 고객을 즐기지 못하고 있다는 증거

          가.모든 일을 자신이 떠맡고 있다고 느낀다.

          나.고객이 변하지 않을까 두렵다.

          다.고객의 전화가 두렵다.

          라.전화를 받고나면 힘이 빠진다.

          마.부조화가 존재한다.

          바.부정적 감정이 나타난다.

 

         2.고객을 즐기기 위한 방법

          가.비용,코칭 절차,성과 문제등에 대해 사전에 분명하게 한다.

          나.코칭의 개념을 정확하게 설명한다. 코칭은 코치가 문제를 해결하는 것이 아니라

             고객 스스로  문제를 발견하고 대책을 강구하게 하는 것으로 고객의 적극적 참여가

              중함을 사전에 깨우친다.

          다.따라서 코칭의 주체는 고객이다. 고객이 운전자이면 코칭은 조수석에 앉아있는

              선생님이다.

          라.코치는 흔들리는 고객의 마음에 따라 좌충우돌해서도 안되지만 그렇다고 해서

              고객의 마음을 이끌어가서도 안된다. 고객이 가는 방향대로 이끌려가되 마음의

               중심을 잡고 가야한다.

          마.특히 감정적 변화에 흔들려서는 절대 안된다. 늘 센터링을 통해 마음의 중심을

              잡아야한다.

          바.고객을 즐기기위해서는 코치 자신부터 먼저 즐겨야 한다. 코치가 고객을 즐길때

              그들은 자신의 가치를 발견하게 된다.

          사.코치가 고객을 더 즐기면 즐길 수록 코칭이 더 즐겁고 매력적일 것이다.

          아. 또 부담없이 다가서면 다가설수록 더 많은 가능성이 열릴 것이다.